亞細亞智業科技有限公司

              2020/6/19 0:00:00

                     隨著云計算與企業管理、運營、交易的進一步融合,基于SaaS模式的管理軟件正逐漸被企業接受,并進入它們的管理、運營、交易之中。作為扛鼎企業業績的關鍵工具,CRM也不斷與新技術深入結合,重構產品架構,重塑產品價值。面對繁多的同類產品,選對CRM有多重要?讓IT老炮兒郭競遠來告訴你。
                     郭競遠是北京亞細亞智業科技有限公司(以下簡稱:亞細亞智業)副總經理,主管公司銷售。亞細亞智業是國內專業從事存儲軟件研發和應用的軟件企業。公司于2002年6月成立,同年被信息產業部認證為“雙軟企業”。2004年,公司通過iso9001質量管理體系認證,并于2006年正式加入長風開放標準平臺軟件聯盟。公司的主要軟件產品全部通過國家軟件評測中心的檢測和國家版權局的著作權登記。
                    亞細亞智業立足于國內需求,為廣大用戶提供領先的、經濟的、量身定制的存儲系列產品,自成立以來,公司陸續推出了以火星(mars)為品牌的海量存儲管理、備份、容災復制以及san磁盤共享等系列的存儲軟件產品,已經為多家重要的行業客戶提供了先進的存儲軟件產品及解決方案。
                    作為一家老牌IT企業的副總經理,郭競遠見證了IT產業的起伏,也見證了亞細亞智業從原來以做項目為主,到后來轉型做產品與服務,并以銷售的身份經歷了銷售這一角色在此過程中的轉變,可以說是IT銷售的老炮兒。

              1、選型注重可靠可持續

                  “從做項目到做產品的過程是非常痛苦的,要從盯一家需求方轉變到與每個終端用戶打交道。”郭競遠回首,彼時的轉型面臨著公司的銷售如何管理每一個客戶,這也是當時亞細亞智業部署CRM的主要原因,當時選擇的供應商是國內軟件龍頭用友。

                     時代在變遷,亞細亞智業也在不斷發展。伴隨著公司業務與規模的擴大,以及移動互聯網、云計算為代表的新技術的發展,如何結合新技術去隨時隨地管控旗下幾百個銷售、如何連接每一個用戶、如何帶來更多的價值?選擇基于云+移動的移動CRM是為銷售結合新技術的第一步。物色了多款行業內知名的移動CRM產品之后,亞細亞還是選擇了用友,選擇了用友優普超客營銷。在選型移動CRM過程中,他曾與一個銷售管理者的溝通說“是一個很炫、看起來比較牛的產品,還是一個可靠的、能夠持續發展的、穩定的產品,這是不一樣的”。
                   “為什么選擇超客營銷呢?其實一定程度上來說在于它是用友的產品。”亞細亞智業過往很多信息系統正是采用的用友的產品,用友的品牌以及超客營銷能夠與用友的ERP、財務的系統打通,做到統一入口和數據貫通,這給了郭競遠信任的支點,“我也是搞IT的,我知道移動APP與業務系統的難度在哪,也知道打通后好處是什么。”  

              2、管理強調管控與規范

                     另一方面,則是看重超客營銷在產品層面能夠實現的價值,這主要可以從兩個角度來劃分,一是從管理者的角度,當企業從單地域發展到跨地域運轉模式之后,首先要面對的就是如何了解分布在各地的銷售員的狀態,是不是在拜訪客戶?是不是在出差?利用超客營銷,銷售員去拜訪客戶時,順手打卡定位,這樣管理者就能跟蹤銷售的狀態,也能通過超客營銷上群組聊天、電話會議進行銷售支持,幫助銷售員打單。
                     其次是對客戶信息以及跟進過程的完整掌控。在過往,有時銷售員的離職對企業來說是一件恐怖的事,輕則丟掉訂單,造成客戶流失,嚴重之時傷筋動骨,導致客戶體驗變差,甚至直接影響企業年度銷售業績的達成。為什么?傳統CRM更多只是對客戶信息的管理,而無法做到對客戶跟進過程信息的管理,結果就是銷售員掌握著客戶關系,一旦銷售員離職,關于客戶的跟進信息直接斷檔,甚至還有更嚴重的訂單丟失、客戶被競爭對手搶走等情況,可以說銷售員掌握了客戶關系就掌握了企業生死命脈。
                     而超客營銷則是基于社交化實現了客戶信息的動態管理,不僅是客戶聯系方式等基本信記錄,每一次拜訪、聊天、簡報等所有互動信息一應留存,并且能夠直接移交給后續銷售員,快速上手、對接,確??蛻舾M的連續性,也保障了用戶體驗。
                     其三則是用一套規范化的管理手段,能夠一定程度地增強銷售團隊的凝聚力。除了掌控銷售跟進狀態、過程以及結果,管理者利用超客營銷的社交工具去遠程提供銷售支持、聊聊天,這對于經常在外跑客戶、經常不見面的銷售人群來講,更是一種有效的內部互動方式,對加強團隊的交流和凝聚力很有作用。 

              3、銷售突出能力提升與支

                    而從銷售員的角度來講,超客營銷則是打破了很多傳統CRM存在的桎梏。過去上一個CRM為什么銷售不愛用?因為存在一個天然的對立點。“作為一個銷售管理者,更多的是講究怎么能夠讓團隊共同地前進、發展,所以利用CRM就會強調管理的職能;但從銷售員來講,他們卻是感覺給套了個‘緊箍咒’,畢竟是要管理他。”但超客營銷則是在CRM的管理特性之上,融合了日常經常接觸到的一些社交化屬性,一方面讓銷售員真正易上手、簡單用,更重要的能夠通過多種方式提高銷售成功率。

                    以之前說到的銷售員離職,或者協同銷售型項目來講,銷售這項工作是持續性的,客戶不會管換人與加人的問題,過去新加入的銷售跟進老客戶時經常出現這些現象:遲遲無法跟上客戶,訂單丟了;客戶已經溝通過的事宜,銷售員不知道,合作受影響;不了解客戶的做事的態度,合作受影響……超客營銷則是將跟進過程完整記錄,拜訪、簡報以及日常溝通記錄一應俱全,新加入者能夠快速進入狀態,跟上客戶從而贏單。而對于新銷售員來講,學習優秀銷售的跟進記錄也是一種提升銷售能力的快速通道,客戶跟進的節奏、方式方法等能夠直觀、快速的吸收。

                     第二點是超客營銷能夠實時提供銷售支持。超客營銷將嘟嘟通話、即時通訊、頭條、文庫等融入進來,在售前通過頭條抓取、學習客戶相關信息和動向,售中如果出現個人解決不了的問題,通過群組、嘟嘟通話實時溝通,進一步提高對客戶需求的掌握和應對能力。

                    其三是對銷售團隊管理水平的提升。郭競遠表示“我們可以客觀地看到,很多原來奮戰在一線的銷售人員,已經變成帶一個小團隊的Team Leader,而原來的Team Leader已經有了晉升的階梯。我不敢說CRM是起了關鍵作用,但是一定是起了促進作用。”而當銷售員管理水平提高以后,他會認識到超客營銷在過程監控、統計分析等方面對其工作帶來的便利。

                    綜合來講,超客營銷的應用幫助亞細亞智業實現了銷售員銷售能力以及管理能力的雙提升。

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