恩普特科技股份有限公司

              2020/6/19 11:36:29

              鄭州恩普特科技股份有限公司(簡稱“恩普特”)成立于2003 年 10 月 15 日,主要面向工業企業提供ETM全生命周期管理系統、PAMS點檢管理系統、PDES精密分析系統、EM3000在線監測系統、RMDS3000遠程診斷系統以及FDS現場服務等業務,客戶覆蓋電力、冶金、化工、煤炭、建材、煙草、裝備制造等行業。這家脫胎于鄭州大學的企業,是目前國內唯一一家具有高校背景的設備狀態監測與安全管理解決方案提供商,其核心技術“全矢譜分析技術”1999年獲得國家科技進步獎,公司產品全部擁有自主知識產權,有36項軟件著作權、13項專利技術,博士及碩士占公司員工的30%以上。2016年3月7日,恩普特在新三板掛牌上市。

                     據李得保介紹,公司在沒有上市之前,主要的關注點是合同額,所以做營銷管理的計劃性并不是很強,而在公司上市之后,關注的重點轉移到了營收和回款的情況,所有的考核指標都變成了“以結果為導向”,這就給經營管理團隊帶來了一些不小的挑戰,如:目標管理該怎么做?怎樣提高所有銷售人員的效率?所有銷售過程怎么管理?對經營團隊怎么考核?考核的依據有哪些?

                  “這些問題是我們上市之后必須要解決的。”李得保說,所以公司管理層決定,必須實現營銷管理的計劃性,而為了實現這種計劃性,就要把項目管理作為抓手,要掌握所有銷售人員的項目執行進度。

                    于是,恩普特決定打造一個數字化的移動營銷體系,并尋找一套適合自己的移動營銷管理系統。經過謹慎的選型和對比,李得保找到了用友優普,發現超客營銷剛好可以解決恩普特的上述難題。而且,除了營銷管理解決方案,用友優普還擁有財務、供應鏈、生產、O2O等一系列All in One解決方案。恩普特決定,先上營銷管理系統作為試點,如果能夠達到良好的效果,日后再陸續采用用友優普的其他系統,逐步解決公司的信息孤島問題。

                    經過一周時間的實施,3月25日,超客營銷在恩普特成功上線。如今,半年過去了,李得保表示,使用超客營銷不僅解決了恩普特的難題,甚至有些功能和效果還超出了恩普特的預期,主要表現在:

               

              實現銷售人員管理

               

                     銷售人員按照公司要求,每個月集中出差。過去,雖然表面上看起來大家都出差了,但是達到的效果卻有天壤之別,有的銷售人員效率特別高,有的銷售人員效率卻特別低。用了超客營銷以后,通過外勤管理,管理層可以對各位銷售人員的位置、動向一目了然,比如簽到功能,銷售人員在拜訪客戶之前要先簽到,離開客戶的時候要再次簽到,這樣就能看出哪些銷售人員是否真的去拜訪了客戶,是否做了無用功,從而實現了精細化管理。

               

              解決團隊協作難題

               

                    恩普特的市場推廣是典型的高新技術產品銷售,和化工、電力、鋼鐵、水泥、煤炭、煙草、供水等大型企業合作,需要團隊合作才能更好地服務客戶;過去團隊溝通、協調時非常麻煩,溝通效果總是差強人意,而用了超客營銷以后,可以隨時在團隊中加入其他同事或領導進行協作。在超客營銷里,項目組中的每個人在哪個階段加入,做了哪些工作,都一目了然。這樣一來,團隊分工明確,可以根據記錄來核算每個人的貢獻度,再合理分配獎金或各種激勵措施,改變了過去憑感覺和印象進行獎勵,易造成分配不公的情況。

                    李得保表示,超客營銷可以在項目中隨時加入其它成員的功能是超出自己預期的,之前接觸過的很多CRM都無法解決這個問題。因為團隊運作時,請求支持的人往往需要把項目情況詳細介紹給后加入項目組的人,包括項目的進展,涉及哪些關鍵人員等等,但是每個人的理解程度不同,接受程度也不同,容易造成溝通不暢而誤事。有了超客營銷以后,后加入項目組的人,可以通過查看往期記錄,隨時了解項目此前的詳細進展和所有的項目成員,以及他們在項目中所扮演的角色。

               

              合理分配客戶資源

               

                    對于每個公司來說,客戶都是最為重要的資源。恩普特公司的客戶全是中石油、中石化、國電投、大唐、華電、華能、國電、華潤、神華、海螺水泥、上海城投等大型企業,約有600多家客戶;過去,恩普特的客戶資源基本都是掌握在銷售人員自己手中,但是有些銷售人員手中握有大量客戶,即使長時間沒有合作進展也不會分享給其他銷售人員,這對于公司來說,機會成本非常高。后來,恩普特規定了一項制度:從銷售人員拜訪客戶開始,如果半年時間內沒有成單或者沒有進展,就要將該客戶轉給其他銷售人員。但是這項制度并沒有很好地落實,因為事實上無法統計這些銷售人員在半年內是否有去拜訪其客戶,是否有進展。

                    “上了超客營銷后,就把這個問題很好的解決了。我們在系統后臺進行了設置,如果你在六個月內沒有去拜訪過客戶,系統就會自動把這位客戶轉移到公海區域,超級管理員就會把安排客戶的權限給我,我再決定安排給誰。”李得保表示,“超客營銷把這個過程細化、讓制度落實了。”

               

              提高效率和計劃性

               

                     恩普特會依據市場客戶情況,采用不同的支持力度,營銷團隊互有分工,不同的成員分工不同,超客營銷可以隨時掌握各成員的工作進展,若有工作不到位,就會受到制度上的懲罰?,F在,通過超客營銷進行過程管理,明顯提高了項目的操作效率和計劃性。

               

              優化公司業務流程

               

                     恩普特的使命是“讓設備在中國大地上安全、高效運行”,公司所服務的對象全是國民支柱行業企業客戶,因此恩普特必須確保云服務平臺上運行管理的所有設備安全高效運行;由于恩普特是集研發、生產、工程實施、銷售一體化的模式,營銷、研發、生產、工程實施、售后服務五個部門的工作需要協同進行。如果銷售人員與客戶簽了合同,但是因為缺貨導致工程實施人員不能及時實施,拿不到項目驗收單,就不能算作營收,不能及時回款,也就無法算作公司的業績。

                     李得保指出,過去有些銷售人員轉變不了這種思想,有了超客營銷以后,再輔助公司的制度,就把整個公司流程化的體系管理起來了?,F在每個銷售人員的合同額完成指標、費用回款指標都一清二楚,隨時隨地都可以查看。

               

              掌握項目進度和數據

               

                     過去恩普特做季度報表,每個月需要層層報出下個月的營收、合同額回款,從銷售人員報給部門經理,部門經理報給分公司,分公司再報給總經理,但是大家報出的數據依據不多,甚至存在拍腦袋決定的情況。用了超客營銷以后,所有項目都顯示在系統中,公司領導層可以實時了解、掌握每個階段的進展和變化情況,所有的經營過程管理都是百分之百到位。

               

              好工具要與和制度相結合

               

                     李得??偨Y到,恩普特之所以能夠運用好超客營銷,是因為在上系統之前就已經想清楚公司需要的是什么樣的工具、需要哪些功能,然后再配合管理制度,把系統使用情況與個人的績效、名譽結合起來,逐步推廣開。而這一系列制度不只面向普通員工,也適用于公司主管。

                     李得保強調:“任何一個管理系統,如果不輔助于制度也是沒用的。但是任何一個企業,管理系統只要與制度結合,反過來彌補或者糾正現有的管理體系,無論是你的營收指標,還是費用、效率,肯定會有非常大的提升。對這一點,恩普特理解得比較透徹。”

                     李得保說,恩普特作為行業內領先的設備狀態監測與安全管理解決方案提供商,擁有“全矢譜分析”核心技術,為推動我國工業4.0和中國制造2015的發展,恩普特依托強大的博士研發團隊,通過物聯網+、大數據預警、智能化診斷等技術為我國的智慧工廠建設做出應有的貢獻;為了實現這個目標,恩普特希望打造一支技術型、數字化的銷售團隊,而超客營銷非常適合恩普特這樣工業品銷售型企業,它可以彌補銷售人員的欠缺,“如果你的企業也想提升自己的銷售管理能力,不妨借助好的銷售管理系統,再結合自己的實際情況,管理上肯定能提升得非???。”

               

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