上海迪羅電氣有限公司

              2020/6/19 0:00:00

                   上海迪羅電氣有限公司成立于1999年,是中國少數最早從事專業安全電氣產品的經營公司,以生產、經營工業安全電氣產品為主。迪羅電氣最初與用友結緣是2003年采用CRM系統,這一系統一直伴隨公司走到到現在,并已經成為公司內部最大的數據匯集地,同時迪羅電氣也是用友U8 ERP和PDM系統的客戶,“選擇用友是因為有一個獨特的好處,用友的CRM等業務系統能夠和ERP打通,這是同類軟件很難做到的。”迪羅電氣董事長羅仕信表示。
                     作為一家成立十多年的工業制品公司,迪羅電氣企業積累了大量的采購、生產、客戶等數據,但在過去這些數據未能行之有效的加以利用,而是散落在系統之中。“我們所有的數據都已經在信息系統中了,只是還欠缺一個工具,去讓數據發揮價值,那么用友優普的BA系統就是這個工具。”
                    迪羅電氣信息化工作推進的比較徹底,信息系統比較完善,羅仕信自身對信息化部署有著清晰的認知,“建系統是打造系統的工作,公司決策層直接參與很重要,特別是BA分析系統,完全體現了決策者自身的思路,通過這個系統獲得什么樣的功能、達到什么樣的效果,這些都取決于決策者。” 對于信息化,決策者需要有全盤的思路,從頂層設計出發,去考慮企業應該從哪些角度分析數據,包括業務系統、財務、供應鏈、營銷,甚至生產進行整體思考,再將需求反饋到信息化服務商。
                     而在信息化上線過程中,難免會碰到一些問題,如何應對?從羅仕信的經驗來看,一是需要決策層大力支持,同時也要循序漸進、一步一個腳印做落地的工作,每一步形成完整的文檔,歸結成檔案,“每做一步要留下一個痕跡,迪羅電氣是每做一步就寫好PPT,對應崗位的人照著PPT學就可以了,就不會發生錯誤。”
                     數據驅動的財務與銷售管理基于用友優普商業分析系統(以下簡稱:BA),迪羅電氣的效率得到了有效提高,業務和管理決策也實現了數據驅動。羅仕信以財務和營銷兩項企業常見的業務為例,展示了BA如何幫助迪羅電氣挖掘數據潛藏價值。
                     大數據分析最常用的領域應該就是財務。事實上,很多優秀的企業能夠做到每天都出數據報表,特別是工廠的報表能夠呈現出每天的成本。在迪羅電氣,所有的數據在系統里,每個部門都能基于對系統內數據的分析驅動管理,基于事實去及時、準確的決策,比如在采購環節,采購部門選擇供應商、基于判斷財務部將對供應商過往供貨的數據分析給到采購部門,采購部門以此進行決策,并及時與供應商溝通,這大大提高了采購環節在判斷與選擇方面的效率和準確性,從而為企業降本增效。
                     從營銷銷售角度來看,中國企業的發展也正在發生變化。過去,企業對于營銷的管理以銷售結果管理為主,以最終對業績的考核為主,這種方式在前幾年國內經濟形勢好的情況下,最終考核指標都是能夠完成的,并不會出現太大的問題,但當好的經濟形勢過去之后,在當今經濟環境下,如果只關注最終業績指標,其產生的結果不會那么理想,公司業績很可能是下滑的。“這個時候,很重要的一點就是營銷、銷售過程進行管理。”而BA,則是過程管理的有力支撐點。

              迪羅電氣利用用友優普BA系統怎么輔助銷售過程管理?

                     首先是從“機會”方面進行管理。用友優普CRM的“機會”是對銷售員在做的新客戶或者老客戶的新機會的反映,基于BA進行數據分析,迪羅電氣能夠對機會的狀況和客戶的產值、人員、盈利能力、支付能力、生產的產品,以及能夠使用產品的容量進行綜合分析,從而形成企業畫像或者客戶畫像,幫助銷售管理機會,并能夠基于畫像進行預測,預測在每個機會里面能夠做到多少業績。
                    其次是在銷售跟進的支撐。銷售跟進是銷售最重要的環節,涉及到拜訪、談判等多個需要交互的環節,往往也是最影響銷售進度的一環。那么通過BA進行數據分析,根據系統中客戶的數據、跟進情況等各個要素判斷出問題出在哪里,能夠給予銷售團隊及時的支持,形成公司內部及時支持前線銷售團隊去打單的情境,同時基于數據,銷售人員也能夠及時發現自身的問題,以此解決銷售進展緩慢或者問題出現了才知道的現象。
                     另外一點銷售費用管理方面的支持。銷售費用審批過程中拍腦袋決策的現象時有發生,在BA上線后,圍繞客戶發生的每筆費用都會顯現在系統中,從而幫助企業進行預算的調控以及提供批準的可參照性。 
                    數據改善管理與決策BA的上線,對迪羅電氣數字化運營、數據驅動管理與決策起到有力的支撐作用,而其帶來的能夠切身感受到的價值,羅仕信也給出了總結。
                     首先是企業效率得到大大提高,過去召開一個會議,各個部門需要花大量的時間去做素材,現在在系統中就可以直接得到各類數據報表。另外則是從事前的預測到事中的預警和輔助決策,再到事后的分析和業務改善,形成完整的數據驅動體系,幫助企業降本增效、改善經營。比如說,基于BA,財務每個月都能看到工廠的單價成本,并且每個月都會有自動報表出來,如果人員安排有問題、采購進料有問題,都能夠第一時間預警出來,而不像過往要到年度報表才知道。
              對于下一步的發展規劃,羅仕信表示重點將在挖掘社會化的信息,利用網絡爬蟲技術,在網絡上針對性地抓取有用的信息,支撐銷售業務。 
                  “總的來講,過去感性的管理、憑經驗的管理模式已經過時了,我們的管理已經進入到理性的階段,現在每次判斷和決策都有理論數據的支持。”數據來自于系統,來自于分析,它是真實的、客觀的,這將進一步提高管理、決策的準確性。

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