威爾浪國際服飾有限公司

              2020/6/19 10:56:34

                      威爾浪(香港)國際服飾有限公司創建于1991年,是集研發、生產、品牌營銷為一體的專業褲裝企業, “以質量求生存,以信譽求發展,以創新為已任”的經營宗旨,立志于專業開發,發展褲裝領域的至高品質,是威爾浪的發展理念。

                     目前,威爾浪主打系列為休閑褲品牌KUSS,并先后推出了彈皇褲、360彈體褲、彈力舒型褲等系列產品,每年共推出設計品種300多。產品主要選用國內外優質面料,經過128道流水工序精制而成,與市場同類、同檔次產品相比,威爾浪褲裝具有精剪細裁、采用高級面料、流行面料以及完美的后期制作,都從細微處體現了威爾浪與眾不同。

                     除了在產品品質方面的高精尖理念,威爾浪也是業界最先提出“終身免洗”理念的公司。威爾浪先后被授予年度CCTV中國影響力優秀企業、年度CCTV中國影響力服裝行業十大影響力品牌,也充分表明了行業的認可。

                     威爾浪以線下門店為主要銷售渠道,發展至今,已經建立了完善的市場銷售網絡,擁有近百家自營店,100多家代理加盟店。但蓬勃的發展也帶來管理上的隱憂,最為典型的就是大量線下門店內的會員信息的各自獨立,造成會員管理和業務發展的瓶頸。對消費者而言,會員跨店無法消費,促銷信息無法及時獲取,錯過優惠活動,消費體驗差;對商家而言,線下銷售門店多,會員信息存儲在各店鋪excel表格中,數據不同步,會員管理難度大,店鋪橫幅、傳單宣傳,營銷手段單一,成本高,轉化率低。

                     尤其是隨著近些年互聯網的快速發展,市場環境發生了巨大變化,來自線上的電商沖擊,導致傳統企業銷售額的下滑,消費者的習慣也逐步從線下轉移到線上。面臨這種局勢,威爾浪前幾年也曾嘗試跟上電商潮流,先后入駐、天貓、京東、走秀、當當等電商平臺,但兩年的大力突破并沒有換來顯著地效果,企業并沒有產生多少利潤。

                     副總經理劉儉文對這段時間的摸索,給出了自己的理解:“為什么沒有利潤?線上和線下并沒有打通,也無法實現顯著的收入增長。同時平臺費用非常高,促銷推廣費用也非常高,而且消費者對這類平臺上產品的定位是‘低價位、品質好’,我們的定位則是‘高品質、中低端價位’。”但即便如此,對于傳統企業來講,也不能放棄線上電商的布局。消費者習慣已經在向線上轉移,放棄線上也就意味著放棄了市場。“怎么辦?我們多方思考、多次討論之后找到了我們的供應商用友優普,引進了U易聯,幫助威爾浪線上和線下會員打通,使我們能跟上時代發展潮流,也讓銷售業績提升。”

                     威爾浪迫切希望整合線下200多家門店100000+會員,實現線下會員向線上轉化,同步線上線下會員信息,進而提高會員忠誠度,線上微營銷滿足企業營銷活動直達終端,提升企業銷售業績,實現利益最大化。相比于信息化零基礎的企業,有利的是威爾浪已經具備了一定的信息化基礎,能夠快速推進整合會員工作。“之前我們已經上了用友優普U8+終端零售系統,專門為線下門店服務,大量的顧客信息和消費信息,都已經在系統中,只是我們沒有利用好。”

                     基于U易聯和用友優普團隊的支撐,威爾浪制定了三步走的會員管理策略。第一步是將線上線下會員資源統一整合,“復活”老客戶。威爾浪各個市場的會員全部打通后,按照活躍度、消費額、零售單價等多個維度,進行多模式的會員等級劃分,針對性的分析顧客消費習慣,從而轉化為營銷方案的數據基礎。同時公司啟動了“復活行動”,重新激活三年未產生消費的顧客。“傳統行業中,每年都會有大量顧客進店,同時也會有大量顧客消失,通過對數據進行挖掘分析,每年顧客流失率在30%。”劉儉文介紹。復活行動啟動后,威爾浪員工通過電話、微信聯系這些顧客,并根據過往消費記錄推薦合適服裝,顧客感興趣就讓員工代下單,自己只需線上電商付,然后就通過快遞接收或者門店自提,從而激活客戶。后期則由客服進行售后管理,加強顧客粘性。

                     第二步是把線下實體店的消費顧客引流到線上。“我們引流的重點在線下忠實顧客,他們是威爾浪的‘鐵粉’。為什么?我們在考察中發現很多新型電商和正在O2O轉型的企業,將重點放在網絡營銷上,成本高,流失率也特別高。而我們不同,20多年的口碑已經讓我們建立了一定群體的鐵粉。”通過實體店活動引導、顧客體驗等方式,威爾浪向顧客推薦基于U易聯平臺搭建的小微商城,引流到線上。同時在保證貨品主流渠道的基礎上,增加預售和促銷產品、電商??畹刃∝浧穮^分,促進??畲黉N。“預售的效果出乎意料。我們將預售的產品放到商城上,讓顧客預訂,這樣顧客會有一種尊貴感,而且是專屬定做。這種方式既減少了吸粉費用,也提高了顧客的體驗。”

                     第三步是增加粉絲互動方式,提高活躍度和粉絲粘性。過去威爾浪與顧客連接的方式主要采取短信,無論是活動、新品還是店面宣傳等均是。然而,這種方式更多是一種單向的溝通,顧客是被動接受信息,他不會主動跟我們互動,無形中也降低了消費欲望和機會。現在威爾浪增加了很多互聯網渠道,并通過U易聯進行統一會員管理。比如微信公眾號,定期發布活動和商品信息,發布代金券,引導顧客線上購物,同時顧客擁有專屬客服,能夠隨時進行互動。“基于互聯網渠道,很多顧客會替我們宣傳,這就產生了推薦人制度,以口碑帶動口碑的一種宣傳方式。”

                     總的來講,U易聯幫助威爾浪整合了線上線下會員資源,實現了全渠道會員管理。對消費者來講,線下通過促銷活動吸引注冊會員并轉化到線上,一個賬號全渠道同步,滿足會員線上線下提升會員滿意度,促進消費。其次,線上新品發布、促銷信息直達終端,會員可在線上購買店鋪自提,也可實體店試衣線下使用線上優惠券進行消費,提升會員消費體驗,增強粘性。對商家而言,一個系統可隨時了解所有會員數據,便于企業分析及經營。同時,新品上市可以第一時間直達終端消費者,優惠活動等促銷信息提高成交量。

                     目前在威爾浪線下實體門店,所有商品都采用非會員價和會員價兩套價格體系,門店店員主動引導消費者關注微信公眾號并注冊成為會員,領取優惠券等享受會員資格,進行消費;門店對會員消費行為分析,后續再進行統一營銷,促進二次消費;新品上線、優惠促銷等活動線上推廣,會員在了解活動情況后,到實體店試衣,之后再進行線上下單門店自提,大大提高了會員的滿意度及客單的轉化率。

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